让工程造价变得更简单!

干货•地产从业20年,我是这样构建关系链,突破潜规则!

现在有一种流行的观念:成功靠的是20%的能力+80%的人脉。在房地产界,也流行这么一句话:“一个人能否成功,不在于你知道什么,而是在于你认识谁。”正所谓“人脉即财脉”,拥有了丰富有效的人脉资源,领导者也就拥有了更快捷的信息来源、更高效的办事渠道、更广阔的生财途径。然而,现代社会,建立人脉远远不是过去所谓的“拉关系”那么粗俗简单。如果你不准备建立双赢的人脉关系,不要浪费时间塑造人脉圈子。如何建立双赢的人脉关系呢?

今天分享的是:地产老总角度的公共关系全景构建

1.地产老总需要维护的关系表

房地产开发涉及上百个政府部门,每一个部门的作梗,都足以让项目停滞或流产,下面就列出项目总必须处理好关系的相关部门

2.地产老总主线条公共关系平台

3.地产老总人脉平台构建与维护图

❶政府及各职能部门的核心职位剖析

❷国土系统核心部门和核心人脉

❸建委体系核心部门和关键人脉

❹房管系统核心部门和关键人脉

4.地产部门与政府部门公关博弈点

5.资金供给方的公共关系

❶开发贷款银行、城商行、按揭银行(回款90%)等

❷信托公司

❸境内外的基金公司

❹投资银行

❺其他渠道

6.各合作方的公共关系

❶合作方类型:

拆迁公司、设计院、总包、分包、监理、材料商、策划公司、传播媒体等

❷前 提:

一个项目的成功运营,全程需要多个合作单位的通力合作,按照开发商的意愿合理完成各个节点,才能共赢。

❸开发商与合作方公关关系立足点:

计划、组织、控制、协调

❹合作方与开发商公共关系立足点:

利润高低、业务门槛、垫款周期、及时结款、额外收入等

❺处理公关关系考虑因素:

社会稳定、公司资金调动、完成任务的质量高低、品牌形象、安全运营、后续遗留问题处理等。

7.处理与合作方关系的策略建议

1. 合作方对于节点计划的完成率(月计划90%、会议决策100%)

2. 各管线对于各合作方的资金计划使用情况的反馈(90%)

3. 公众投诉内容是否属于合作方的业务范围

4.铁杆供应方选用比例(大于75%)、与核心供应方高层沟通频率(1次/月)

5.合同结算时间

6.建安水平、安全施工水平、工程款支付及时性(按合同达到90%)

7.各方面的满意度(合作方满意度85%)

8.限额设计关键指标达成率(100%)、施工图老工程师人员(90%)等

8.房地产内部关系的联动

(1)如何处理与集团本部的公共关系

前提条件:集团战略、企业的集分权管控、业绩考核模式、各项目的运营指标

考虑因素:各公司的合理博弈与协作、内部快速通道等

关键点:如何在现有体制下推进内部流程的“快”和“好”

(2)如何处理地区公司内部公共关系,达到动态和谐

前提:为了促进项目及时完成各项指标。

考虑因素:部门负责人间的关系把握、企业文化的渗入;交叉选人与交叉考核的必要性

关键点:

督促建立内部上下游部门间公共关系图,促进紧密配合,防止危机产生。发展部与上下游部门内部公共关系敏感点

(3)营销部对发展部的支持

根据市场现状及竞争情况,明确目标客户,确定项目的市场定位,提出市场能够接受的产品形态

协助完成市调分析报告

确定项目销售分期

提出项目切入点和推盘进度

提出项目销售及价格策略

9.地产老总运营人脉关系策略

1.新成立公司的人脉关系策略

(1)企业前期小组的合理“潜伏”及搭建公关平台“雏形”

考虑因素:土地方(含中间人)、政府关键人物、平台公司负责人、规划系统负责人、片区竞争对手调研、地头蛇企业职能负责人、所在城市有口碑的分供方的合理跟踪等

2.发展中和成熟公司的公共关系策略

(1)结合企业体制和总经理个人背景,以点带面进行公关

(2)重点突破一到两个核心部门或核心人物,达到“为我所用”

(3)为项目的快速运营与当地业界的“人脉高手”的合作

(4)搭建与维护当地的核心部门与关键人脉的动态对应图

3.不同类型城市的公关策略

(1)一线城市

在一线城市开发项目难点:

1.品牌企业多,竞争大

2.政府系统职能和流程完善,监控多,打差边球的机会越来越少。

3.政府更看重的是品牌开发商对区域地价的拉升能力和社会口碑

4 政策敏感度高,反应快(如限购限贷等、竞买修建自住型商品房等)

政府公关策略:

1.总经理自身涵养的修炼(形象、气质、语言、着装)

2.真诚沟通、循环沟通

要知道“该做什么”,“该做什么”是指总经理通过提升自己的水平和形象,以社会精英的姿态,通过正常的途径与政府官员沟通来达到企业的目的。

知道“不该做什么”是指知道法律和道德底线是什么,这包括不违法,不卷入官场派系之争,不成为某个官员的个人工具。

3.总经理要善于对外“渲染”企业和产品

(如企业树立并坚持的品牌形象、已开发产品的综合品质和美誉度、为社会所做的贡献(税收、就业和土地增值)、社会捐助、职能部门的正面评价、老板的优良品质等)

4. 总经理要具有一定的政治敏感性,实时公关

(1)行政官员的同城升迁

(2)行政官员的异地调动

(3)行政官员的异地交流

5.循序渐进与陌生人的沟通

(2)二线城市的公关策略

政府公关博弈重点方面:

(1)土地价格博弈(出让金+土地整理费用+税费)

(2)推进报建节点工作,缩短要件审批时限

(3)规费的减免缓(如配套费、人防费等,尽量在土地协议阶段采用减、免、缓的方式,或以建设项目基础设施的名义返还)

(4)付款进度博弈(大学城项目土地出让合同.doc)

(5)争取政策,某税种争取按原标准执行。(如:某市2012年5月1日起,土地增值税预征率,普通标准住宅预征率由1%调整为2%;非普通标准住宅预征率由2%调整为3.5%,其中,独栋别墅预征率为5%;非住宅 (商业用房)预征率确定为3.5%。)

政府公关策略

1.人脉资源的推荐

(1)跨地区的推荐

(2)同城官员的推荐

(3)行业老总的推荐

(4)口碑传播

2.人脉资源的适度培养

(1)当前形势下的人脉资源礼节性的照顾

(2)培养可为企业长期所用之人

(适用于长期深耕于本地的企业)

(3)培养与自己有裙带关系的人

(3)三线城市的公关策略

公关重点考虑方面:

1、地方政府承诺的城市规划及建设进度实施情况

2、地方政府或职能部门中哪些属于“诚信”的人

3、策划调研单位(当地市民对距离、交通、风水等传统认知观念、当地价格承受水平与付款习惯、主要购房人群结构及购房特征差异)

4、地方特殊人际关系

公关重点: 以“人”为主

三线城市总经理公关策略

(1)察言观色

(2)把公共关系发展成为私人关系

(3)“声东击西”

(4)信息不对称的巧妙利用

4.房地产公关中,“润滑剂”的合理使用技巧

1.红包(数量、频次、时机等)

2.饭局(环境、档次、规格等)

3.投其所好的“礼物”

4.适度不妥协(双簧技巧)

10.总经理公共关系的关注点

1.关注直接为项目博取各项优惠政策的部门或机构

(1)可以获取优惠政策的部门

如旧改办、配套费办、人防费办、税务部门等

(2)可以加速现金流入的部门

如开发贷银行、买卖合同备案部门、资金提供方等

2.关注能够快速推进报批报建节点的部门或机构


3.关注保障项目安全进行,杜绝安全隐患或公共危机的部门

(1)涉及政府的部门或单位

如质量监测、安全监察或当地的其他安全监测的部门,处理不善易引发公共安全危机。

公司项目进度节点计划与当地政府推进强拆进度的误差大(程序多、周期长、涉及面广、稳定压倒一切等)

如何抓住主要矛盾?

案例:招商地产某区域公司解决拆迁遗留问题的人脉资源利用策略

(2)涉及合作方的部门或单位

如材料供应商(钢筋、水泥、混凝土等三材)、消防设施设备供应商(如喷淋设施、消防电梯、火灾自动报警系统、消防水源、消防电源、防火门等)

对施工方或总包单位的建设质量的监控不能完全依赖监理方。(如中南做法)

4.关注能保障顺利销售开盘的部门或单位

1.能顺利获得预售许可证的部门

房屋管理局或国土局市场处

2.现场保障外围部门

A.公安、派出所

B.负责接待政府官员的部门

C.市政局(道路、管网等)

D.园林局

E. 媒体

3. 竞争对手

尤其是相邻竞争对手的反应

5.关注提升企业形象并在业界形成口碑的机构或协会

(1)房地产行业协会等

(2)开发企业负责人联谊会

(3)媒体“润滑”的重要性(时报案例)

(4)政府组织的各类型评奖需分类型参与

总经理处理日常公关关系的立足点

1.积极面对,重视细节

2.掌控业务部门对外整合公关关系的难点,实时出击

3.总结公关经验教训,形成项目后评价的一部分

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